Sur le terrain, votre équipe peut se trouver déroutée. Votre rôle en tant
que responsable est, tel un phare, de lui indiquer la route à suivre en
faisant preuve de rigueur, d’organisation et de sens du management.
Vous devrez, sans jamais copiner, donner du sens à l’action, fixer des
objectifs, recadrer vos équipes, contrôler les résultat et toujours
communiquer… Cinq conseils pour acquérir et améliorer un savoir-faire
spécifique.
1 – Organisez votre équipe
En matière de commerce, manager votre force de vente de manière
efficace nécessitera par exemple de mettre en place une véritable
réflexion, un plan d’action qui vous aidera à formaliser et à atteindre vos
objectifs de vente. Associez vos commerciaux à ce genre de réflexion et
profitez de leurs retours de terrain pour mettre en place votre stratégie
commerciale. Impliquez-les et responsabilisez-les en expliquant vos
décisions. Un objectif sera atteint d’autant plus facilement s’il est
compris et accepté.
2 – Fixez des objectifs réalisables
Mettre une pression sur les épaules de votre équipe avec des objectifs
hors d’atteinte ne sert à rien et risque au contraire de la démotiver.
Optez plutôt pour des objectifs précis, mesurables, cohérents, réalistes et
limités dans le temps. Fixez par exemple de paliers progressifs qui
inciteront votre équipe à aller toujours plus loin.
3 – Mettez en place un suivi régulier
Lorsque vous aurez fixé vos objectifs, assurez-vous qu’ils sont réalisables
en utilisant des outils de suivi tels que tableaux de bord ou reportings.
Organisez des réunions de manière régulière pour faire le bilan d’une
période, évoquer les difficultés, recadrer si besoin. Procédez
régulièrement à des comptes-rendu d’activité qui permettront de
mesurer le développement de votre activité en rapport avec celle de vos
équipes sur le terrain.
4 – Accompagnez votre équipe et donnez-lui les outils adaptés
De temps à autres, accompagnez votre équipe sur le terrain. Observez,
jugez et faites part à vos équipiers des points de satisfaction et
d’amélioration que vous avez identifiés. Pour que votre équipe soit
performante il est important qu’elle utilise des outils adaptés lui offrant
un confort de travail optimal (téléphone, logiciel de suivi mobile, fichiers
de prospection mis à jour, supports commerciaux, logiciels de gestion….)
5 – Aidez-votre équipe à progresser
Soyez à l’écoute
Une équipe qui sent le soutien de sa hiérarchie appréciera cette relation
de proximité et de confiance.
Apprenez à féliciter
La reconnaissance trop souvent oubliée est un moteur indispensable qui
entretient la motivation.
Débriefez régulièrement
Un débriefing régulier permet de discuter des objectifs et des moyens
mis en oeuvre pour les atteindre.
Formez vos équipes
Des stages, formations en interne, séances de coaching seront
bénéfiques. Vos salariés bénéficient tous les ans d’un crédit d’heures de
formation (DIF). Pour corriger certains défauts de vos commerciaux, vous
pouvez par exemple organiser des séances de jeux de rôles filmées à
suivre par un débriefing.
Etre bien dans son métier, sur sa zone d’action sera pour votre équipe la
clé de sa réussite sur le terrain.